(ELEARNIT) “Capisco, quindi voi avete questa procedura che tutti i vostri rivenditori devono saper fare e devono eseguire. Potremmo creare un corso su misura su questo.”
(CLIENTE) “mmmh, mi potrebbe interessare. Quanto può costare?”
(EL) “Beh, dipende da molte cose. Prima di tutto dovremmo capire qual è l’obiettivo didattico e di che tipo di competenze stiamo parlando. Poi, decidere assieme qual è il modo migliore di presentare i contenuti. Avrei bisogno di vedere i contenuti che usate adesso, per capire meglio.”
(C) “Impossibile. Questi contenuti si riferiscono a procedure riservate, non possiamo mostrarvele finché non ci avrete presentato un preventivo e non vi avremo fatto l’ordine.”
………………………
Paradossale? Ammetto di sì: per quanto spesso i clienti siano “strani” e ti mettano in condizioni di “comma 22” non ci è mai capitata una conversazione proprio come questa…. Però, non ci siamo andati lontani. Spesso il cliente si immagina un processo “meccanico” o “industriale”: ti do questi contenuti (300 pagine di manuale, 10 filmati, 5 power point…) e dimmi quanto mi costa. Purtroppo però – o per fortuna – l’apprendimento degli adulti non funziona così. Non crediamo che sia sufficiente “sparare” a 100 utenti una presentazione di 300 pagine che abbiamo semplicemente trasformato in oggetto Scorm per essere sicuri che questi poveri utenti abbiano imparato quei contenuti.
Proviamo a rovesciare la prospettiva:
- cosa devono imparare? una normativa, come si monta un macchinario, una procedura amministrativa, come si usa un software….
- che competenze coinvolge il corso? tecniche, normative, di comportamento, relazionali, manageriali? per dirla come la direbbe Andrea Laus di Dms: sapere, saper fare o saper essere?
Stabilito questo, e visti magari i contenuti riservatissimi, possiamo iniziare a ragionare sul tipo di corso, il tipo di interazioni di verifica e il contesto in cui erogarlo (solo testo? flash con audio e filmati “esplicativi”? che tipo di interazioni di verifica? a domanda chiusa – e ci sono almeno una decina di modi di fare i test chiusi – o “in situazione”, tipo risolvere un caso di studio. O ancora una simulazione di uso di un software o – esageriamo – una simulazione comportamentale).
Aggiungiamo qualche altro punto (preso da un caso reale di cui ci stiamo occupando ora assieme a Dms):
- se servono delle riprese video, decidere chi fa le riprese, come e dove
- discutere con il cliente un indice dettagliato dei contenuti del corso
- definire in quali e quante lingue fare il corso
- definire eventuali add-on relativi a particolare interattività o funzionalità richieste (ad es: versioni off-line con tracciamento in differita, streaming video…)
- definire quali e quante lingue per il progetto
Insomma: le variabili sono moltissime. Potete considerare che un’ora di fruizione “run time” può andare da poche migliaia di euro a diverse migliaia. O anche di più.
Chiaro, si può fare molto anche con un basso budget, specie se le esigenze sono modeste e le idee chiare.
Su questo, rimando al blog di Cathy Moore.
Elearnit: Know How to Know! 
10 gennaio, 2009 at 6:12 am
Tutto ciò certamente non è semplice, ma tutto può essere razionalizzato e riportato ad un calcolo nel quale i valori delle variabili possono oscillare in range definiti, e quindi prevedibili. Per fare questo serve un’ampia visione d’insieme ed una grande esperienza nel settore da parte di chi coordina le attività progettuali e produttive.
Ripeto: è difficile, ma non impossibile!
Del resto, sappiamo bene tutti (spero) che l’e-learning non è un gioco da ragazzi!
Complimenti x il blog!
A presto
11 gennaio, 2009 at 2:19 PM
Grazie Emanuele per il tuo commento (e grazie per i complimenti, ci hanno fatto molto piacere). No, in effetti non è un gioco da ragazzi e non è semplice però come dici tu si riesce senz’altro a razionalizzare tutti questi elementi: altrimenti, non si potrebbe mai fare un preventivo! 🙂 I principali elementi che concorrono a formare il prezzo li ho citati nel post: diciamo poi che esistono anche delle convenzioni tratte appunto dall’esperienza che consentono di quantificare i costi di un progetto anche in assenza di elementi chiari. Infatti di solito quello che succede è che il cliente
– non sa bene che tipo di prodotto vuole
– lo capisce meglio se gli mostri un esempio e se fai tu una proposta anche metodologica e didattica , più che se gli dai tante chiacchiere
– a quel punto il gioco è più o meno fatto.
L’arte della quantificazione sta nel non lavorare inutilmente per una demo e nel cercare di andare a colpo abbastanza sicuro, scartando e scegliendo assieme al cliente quante più variabili possibile.
11 gennaio, 2009 at 5:40 PM
Ciao Max.
Secondo me…
Con l’affermazione “L’arte della quantificazione sta nel non lavorare inutilmente per una demo” dai un senso di concretezza al dibattito.
Quando dici che il cliente “capisce meglio se gli mostri un esempio e se fai tu una proposta anche metodologica e didattica” hai centrato la questione.
Infatti, riportare un esempio o un case history offre al cliente l’opportunità di percepire e comprendere di quali vantaggi potrà godere.
Permettimi però una riflessione sul cosa concorre alla difficoltosa determinazione del prezzo, ma soprattutto alla vendità di un corso e-learning.
Una grande difficoltà di fondo che tutti noi oggi viviamo è quella di “far capire” ai clienti l’importanza delle attività di formazione (generale e soprattutto on-line).
Purtroppo in Italia da anni ci si inventa professionisti di questo e quest’altro mondo. Tutto ciò determina professionalità di bassissimo profilo e risultati produttivi veramente pessimi. E cosa comporta questo trend? Sicuramente crea instabilità ed insicurezza in chi deve/vuole investire i pochi spiccioli a disposizione: lo è stato per il web ed è così anche per l’e-learning.
Ho la percezione che molte realtà italiane stanno distruggendo la serenità di questo mercato, per via delle “furbe” soluzioni low cost….tanto poi chi se ne frega della qualità del prodotto?
Ma così facendo, chi continuerà ad investire in un settore che risulta poco efficace?
La risposta? Solo lo Stato! Il perchè lo lascio a voi immaginare. Ed intanto, ecco qui, che le uniche vere boccate d’ossigeno arrivano solo da bandi pubblici.
Ma ci porterà lontano?
Scusa se mi sono dilungato in un ragionamento che c’entra poco con l’oggetto della discussione, ma se il mercato viene rovinato da attori poco competenti, tutto si complica…e allora, le variabili dal range definibile (di cui parlavo nel precedente post)…diventano di più e difficilmente calcolabili.
A presto.
Emanuele
11 gennaio, 2009 at 6:30 PM
Hai perfettamente ragione, quando parli di soluzioni improvvisate e di mercato un po’ inquinato da chi propone di tutto e di più. Vorrei solo precisare che c’è differenza tra una “furba” soluzione low cost e un corso su misura, fatto con tecniche di rapid e-learning e con risultati comunque professionali.
Mi spiego meglio: chi dice al cliente “dammi il power point che per 1000 euro te lo converto in flash e questo è e-learning” sicuramente rovina il mercato. Onestà vuole invece che al cliente si proponga un progetto con obiettivi didattici chiari e precisi, soluzioni coerenti con gli obiettivi. A volte le soluzioni possono essere low cost, non è peccato. A volte possono anche non essere per forza soluzioni e-learning: tante volte, è più utile aiutare il cliente a fare del buon knowledge management che creare un corso (esempio: a volte è meglio una raccolta di link a siti web, o di documenti sulla intranet da lasciare come riferimento piuttosto che un corso e-learning). A volte invece le soluzioni comportano animazioni interattive (quante? quali?), a volte comportano l’uso di filmati (con attori? con speaker? con dipendenti reali?). A volte la soluzione migliore è blended. Insomma, anche queste sono le variabili in gioco.
In tutto questo comunque la nostra missione è “evangelizzare” e cercare di diffondere il più possibile consapevolezza e cultura dell’e-learning, proprio e anche per evitare i rischi che dici tu. Francamente – tra l’altro – abbiamo molte più soddisfazioni dal mercato privato che dai bandi pubblici…
12 gennaio, 2009 at 12:09 am
D’accordissimo con te Max!
Sono proprio contento di aver conosciuto questo blog…
Ciao
Emanuele
12 gennaio, 2009 at 9:23 am
Ottimo! Grazie ancora e stay tuned, ci sono parecchie novità, anche oggi c’è un post su come trasformare rapidamente materiale grezzo in un corso.
ciao
max