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Da cosa possiamo capire chi è davvero interessato a investire in formazione di qualità?

Quando un’azienda ci contatta per realizzare un corso, la prima domanda – quella che ci facciamo tutti, magari solo mentalmente – è questa:
“C’è davvero l’intenzione di investire nella formazione, o si sta ricercando il minimo indispensabile?”

È una domanda legittima, perché chi lavora nel mondo dell’eLearning sa quanto sia diverso progettare un percorso formativo con visione, coinvolgimento e risorse rispetto a rispondere a una richiesta “tanto per fare”. E spesso, lo si capisce già dai primi scambi: da come l’azienda si presenta, da cosa chiede, da come ragiona.

Capire subito con chi si ha a che fare aiuta a lavorare meglio, a costruire una relazione solida (quando possibile) e a evitare malintesi, stress e false partenze.

Ecco allora alcuni segnali che ci aiutano a distinguere chi è davvero interessato a investire nella formazione online da chi invece cerca solo un prodotto da consegnare.

 1. Le domande parlano da sole

Un’azienda davvero motivata fa domande intelligenti, non solo tecniche ma anche strategiche:

“Qual è la modalità migliore per far passare questo contenuto?”
“Possiamo misurare l’efficacia del corso?”
“Ci aiutate anche a costruire un percorso, non solo il contenuto?”

Chi invece è lì solo perché “si deve fare”, di solito si concentra su:

“Quanto costa?”
“Quanto dura?”
“Funziona sul cellulare?”

Spoiler: dietro un “tanto è una cosa semplice” si nasconde quasi sempre una richiesta molto più complessa di quanto sembri.

2. Il budget non è un tabù

Non ci aspettiamo che ogni cliente abbia un budget preciso al centesimo. Ma chi ha davvero intenzione di investire spesso chiede:

“Cosa si può fare con questo range di spesa?”
“Ci potete fare una proposta con due alternative?”

Se invece la questione economica viene sistematicamente evitata, o se ci viene chiesto “il massimo con il minimo”, è probabile che non ci sia (ancora) un reale commitment.

3. Hanno un obiettivo o solo un’idea vaga?

Un conto è dire:

“Vogliamo formare i nuovi venditori prima del lancio del prodotto”.
Altro conto è:
“Ci servirebbe un corso sulla sicurezza. Non sappiamo bene cosa, magari un video”.

Quando il bisogno formativo è espresso in termini di obiettivi, di pubblico, di tempistiche, è molto più facile capire che l’azienda è pronta a costruire un progetto serio.

4. Le tempistiche parlano chiaro

Attenzione: non è la fretta in sé il problema. A volte un progetto urgente può essere ben pensato e motivato. Ma se alla fretta si sommano vaghezza, disorganizzazione e zero ascolto, è un brutto segnale.

Alcune tipiche frasi da cliente poco coinvolto sono:

“Ci servirebbe per ieri.”
“Ma sì, facciamolo veloce, basta che abbiamo qualcosa.”

5. Chi partecipa al primo incontro?

Un’azienda motivata coinvolge fin da subito chi si occupa di HR, di comunicazione interna, di formazione, così come l’eventuale esperto di contenuti, perché vuole che più voci si confrontino per dare al progetto solidità.

Quando invece il contatto è “una persona dell’amministrazione che si occupa anche di questo”, o peggio “un IT che deve solo caricare il file”, è probabile che il corso sia visto come un mero adempimento.

6. Si fidano di noi?

Il segnale più importante, alla fine, è forse questo: si lasciano guidare?

Non serve che accettino tutto, ma chi riconosce le nostre competenze ci ascolta, ci chiede consiglio, ci sfida in modo costruttivo.
Chi invece vuole solo tagliare, risparmiare su ogni proposta e dire come va fatto senza però fornire i contenuti in modo preciso e puntuale, forse non è pronto a fare vera formazione.

Quando il segnale arriva forte e chiaro – Un esempio

Immaginiamo che un’azienda del settore retail ci contatti per creare un corso destinato ai nuovi store manager.

Alla prima call partecipano la responsabile HR, il direttore vendite e una persona della comunicazione interna. Non hanno ancora deciso tutti i dettagli, ma ci raccontano le sfide che incontrano nei primi mesi di onboarding, l’importanza di trasmettere i valori aziendali e la volontà di rafforzare la customer experience attraverso la formazione.

Non chiedono un corso e basta. Chiedono un percorso. E vogliono sapere:

• Quali format funzionano meglio.
  
• Come coinvolgere i partecipanti.
  
• Se è possibile raccogliere feedback e valutare i risultati.
  

Ci danno fiducia, ma vogliono capire. Propongono un budget di riferimento e ci chiedono una proposta con due livelli: uno base, uno più ricco.
Insomma, si capisce subito: non vogliono “avere un corso”, vogliono fare formazione.

In sintesi

Non tutte le richieste sono uguali.
Chi lavora nell’eLearning lo sa: la qualità del progetto dipende anche dalla qualità dell’ascolto, della fiducia e del budget che il cliente è disposto a mettere in gioco.

Per questo, saper leggere i segnali fin dall’inizio non è solo utile: è indispensabile.